<sub id="bvpff"><address id="bvpff"><menuitem id="bvpff"></menuitem></address></sub>
    <noframes id="bvpff">

    <address id="bvpff"><listing id="bvpff"><meter id="bvpff"></meter></listing></address>
    <address id="bvpff"></address>

    <noframes id="bvpff">

    <ruby id="bvpff"><p id="bvpff"><pre id="bvpff"></pre></p></ruby>
    <address id="bvpff"></address><address id="bvpff"><nobr id="bvpff"><th id="bvpff"></th></nobr></address>
    <address id="bvpff"><nobr id="bvpff"><meter id="bvpff"></meter></nobr></address>
      2022-07-28 12:55:27       
    提供專業的內訓方案,通過專家面授輔導、教材學習、學想講用轉換,實例分析等完善的教學管理和教育培訓形式,使受訓學員體會知識點和案例結合的學習方法,不僅學習了知識,掌握了信息,更能激發潛能,創造性地完成工作,體現自己的價值,從而實現“在工作中學習,在學習中提升”的培訓效果。咨詢電話:010-62797895 周老師

    n 課程背景

    H公司從白手起家到發展成為年營業8500億元的跨國企業,短短30年時間,銷售增長超千倍,H公司銷售快速增長的背后是怎樣一會銷售隊伍,這只銷售隊伍擁有什么樣的能力?使用哪些銷售工具?有哪些技巧值得我們學習?H公司狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導,醇銷售課程將為大家詳細解讀H公司的銷售技巧,只講純技巧,純工具。

    n 銷售常見問題

    1. 不知道如何挖掘客戶需求,錯誤定位需求

    2. 無法引導客戶需求,跟著客戶節奏走,銷售錯位

    3. 不了解銷售基本溝通常識,導致丟單

    4. 銷售工具不知道如何高效使用,銷售拿單率低

    5. 缺少基本的談判技巧,不知道如何談商務

    6. 沒有客戶關系計劃和監督工具,不能形成穩固長期的客戶關系體系

    7. 缺少方法,關鍵客戶搞不定,關鍵項目拿不下

    n 課程收益

    1. 學會如何挖掘和引導客戶需求

    2. 輸出如何介紹和推薦產品的標準話術

    3. 掌握商務談判和價值交換的基本原則方法

    4. 學會如何用客戶關系方法搞定人

    5. 掌握組織、關鍵、普遍客戶關系的方法

    n 針對人群

    基層銷售人員;銷售精英;中層銷售管理干部

    n 課時

    2天(每天6小時標準課時)

    課程大綱

    1.挖掘客戶需求

    優秀銷售與平庸銷售的對比

    客戶的需求理解——冰山模型

    討論:需求與成功銷售有何關系?

    客戶需求的產生

    客戶購買動力分析

    關于客戶痛苦及畫出客戶的痛苦鏈

    銷售溝通的四個階段:開場白-調查研究-證實能力-獲得承諾

    SPIN需求問答法:背景問題-痛點問題-暗示問題-示益問題

    案例視頻:如何挖掘客戶需求?

    SPIN運用案例

    學習和運用SPIN注意事項

    演練:你問我答

    2.引導客戶需求

    影響客戶決策的六大底層原理:

    互惠原理

    承諾和一致性原理

    社會認同原理

    喜好原理

    權威原理

    稀缺原理

    不同客戶的引導需求方法:話術引導+方案引導

    FABE工具法則解析

    FABE話術案例演練介紹產品

    如何建立需求

    KANO需求分析模型

    方案引導的三種類型:需求型引導,競爭型引導,差異型引導

    案例:報價設計

    3.商務談判交換價值

    簽單額與如何談判有關

    價值交換的原則

    談判不同階段的心理狀態分析

    談判人格分析:托馬斯-基爾曼模型

    談判籌碼的四種類型

    演練:談判籌碼梳理

    談判的三要素:決策者,目標,進度

    談判要圍繞利益展開而非立場

    案例:一個降價策略

    談判開場第一句怎么說

    談判中如何防守:讓步貶值理論

    談判讓步的三個原則

    談判中如何進攻

    如何打破談判僵局?

    運用好三腦法則

    4.客戶關系

    4.1客戶線/銷售的核心工作和價值是什么?

    客戶關系特征3步走

    什么是客戶關系,客戶關系有哪些特點

    大客戶關系框架

    中大顆粒度銷售有哪些特點?

    4.2普遍客戶關系

    普遍客戶關系基本概念

    重視普遍客戶關系,是H公司獨特的致勝法寶

    普遍客戶關系之常見的文體活動類型

    普遍客戶關系拓展的基本方法1 – 業務交流

    普遍客戶關系拓展的基本方法2 – 例行動作

    普遍客戶關系拓展的基本方法3 – 文體活動

    普遍客戶關系工具2:文體活動策劃checklist

    普遍客戶關系拓展/文體活動組織,可能遇到常見的誤區有哪些?

    普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動

    普遍客戶關系工具1:普遍客戶關系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”

    思考:普遍客戶關系,在貴司是否得到了足夠的重視,有無成功案例分享?

    4.3組織客戶關系

    組織客戶關系基本概念

    優質資源向優質客戶傾斜,構筑戰略伙伴關系

    組織客戶關系四要素及其活動形式

    組織客戶關系工具1:常用的組織客戶關系拓展手段

    組織客戶關系工具2:以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準

    思考:貴司的組織客戶關系,在日常工作中是如何落實的?

    4.4關鍵客戶關系

    關鍵客戶關系基本概念

    關鍵客戶關系之定義與價值

    思考題:如何判斷關鍵客戶關系的好壞?

    關鍵客戶關系工具1:XY軸(行為+結果量化)

    關鍵客戶關系工具2:6維5級

    關鍵客戶關系之,客戶群整體客戶關系快速評估工具3:客戶關系7級認證法

    關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”

    知彼1:誰有組織權力/ 關鍵客戶關系工具4--組織權力地圖

    知彼2:誰有決策權力/ 關鍵客戶關系工具5--魚骨圖

    知彼3:誰能影響位高、權重的人

    知彼4:“360度”無死角認識客戶

    知彼5:多渠道了解客戶

    知彼6:了解分析客戶的溝通風格

    知彼7:了解客戶的真正需求

    知人者智,知己者明

    知己:更好地呈現自己和呈現更好的自己,讓客戶感知到一個值得信任的人

    關鍵客戶關系工具6:做好銷售的基本功

    場景挑戰熱身

    與客戶建立連接,打開聯接,深入鏈接

    關鍵客戶關系任務需求分析

    關鍵客戶關系:獲取拜訪/見面機會

    關鍵客戶關系:建立信任

    關鍵客戶關系:把握尺度和邊界

    4.5客戶關系拓展5大利器

    客戶關系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》

    客戶關系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》

    客戶關系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結構圖》

    客戶關系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》

    客戶關系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》

    4.6與客戶首次連接如果受阻。。。

    場景演練一:日常拜訪

    場景演練二:客戶家訪

    場景演練三:出差陪同

    4.7麥肯錫信任公式

    積累信任1:在工作中積累信任 -- 職業化、效率高

    積累信任2:建立個人信任 -- 有用、有心、有趣

    積累信任3:客戶期望管理

    積累信任4:商務禮儀常識

    4.8 客戶關系統籌管理

    關鍵客戶關系工具7:管理客戶關系規劃”四步法“+”六把尺子“

    關鍵客戶關系工具8:管理客戶關系分析會(系統部)

    小結:普遍/組織/關鍵客戶關系12大工具,及5大拓展利器

    思考及發言:請大家分享在關鍵客戶關系/普遍客戶關系/組織客戶關系的拓展和維系中,的成功經驗和教訓

    韋東課程
    相關老師
    熱門內訓
    推薦課程
    返回頂部 邀請老師 QQ聊天 微信 電話
    被男闺蜜按到墙上C了4个小时
    <sub id="bvpff"><address id="bvpff"><menuitem id="bvpff"></menuitem></address></sub>
      <noframes id="bvpff">

      <address id="bvpff"><listing id="bvpff"><meter id="bvpff"></meter></listing></address>
      <address id="bvpff"></address>

      <noframes id="bvpff">

      <ruby id="bvpff"><p id="bvpff"><pre id="bvpff"></pre></p></ruby>
      <address id="bvpff"></address><address id="bvpff"><nobr id="bvpff"><th id="bvpff"></th></nobr></address>
      <address id="bvpff"><nobr id="bvpff"><meter id="bvpff"></meter></nobr></address>